Francois Montenay : « Les Variables Annuities représentent la nouvelle génération de l’assurance vie »

François Montenay, Directeur commercial France chez Axa Global Distributors répond à nos questions sur le thème des contrats d’annuités variables, afin de mieux expliquer leur fonctionnement [1]

Il faut dire que ces produits financiers de complément de ressources, aux mécanismes relativement complexes pour les non initiés, sont aujourd’hui en plein essor en France, dans le climat actuel d’incertitude sur les niveaux des retraites.

En quoi consiste ce produit ? Pouvez-vous nous expliquer son mécanisme ?

La gamme proposée aujourd’hui sous la marque Secure Advantage® est composée de deux produits : un produit à revenus garantis appelé « Secure Advantage® Revenus Garantis » et un produit à capital garanti appelé « Secure Advantage® Capital Garanti »

Le produit Secure Advantage® Revenus Garantis est un produit d’assurance-vie individuel libellé en unités de compte qui inclut la garantie de disposer à vie d’un complément de ressources, appelé « revenus garantis ».

Ce produit permet de bénéficier de revenus garantis à vie dont le montant peut augmenter si les marchés financiers performent, mais ne peut jamais baisser même en cas de mauvaise performance des marchés financiers [2].

Le fonctionnement du produit est le suivant :

Dans un premier temps, pendant une phase d’accumulation d’une durée minimale de deux ans, l’assiette de calcul des revenus garantis peut augmenter chaque année. A la date anniversaire du contrat, l’assiette devient le plus grand des 3 montants suivants : l’assiette de l’année précédente, les primes revalorisées de 2% par an et la valeur de l’épargne en compte.

Dans un second temps pendant une phase de distribution, le montant des revenus garantis est prélevé sur l’épargne en compte et transféré au client jusqu’à ce que l’épargne soit épuisée. Ensuite AXA Life Europe continue à verser les revenus garantis mais sous forme de rente, jusqu’au décès de l’assuré. Les revenus garantis sont égaux à un pourcentage de l’assiette de revenus ; ce pourcentage dépend de l’âge auquel l’assuré commence la phase de distribution : 4% de 60 à 64 ans et 4,5% pour 65 ans et plus.

Cette solution vous garantit un complément de ressources à vie même quand votre capital est épuisé.

Ce produit ne comporte pas de garantie portant sur le capital investi. Par ailleurs, tout rachat dépassant le montant des revenus garantis entraîne la diminution du montant des revenus garantis futurs à due concurrence.

Le produit Secure Advantage® Capital Garanti est un produit d’assurance-vie avec garantie libellés en unités de compte.

Ce produit permet de profiter de la croissance des marchés, en ayant l’assurance de conserver, au terme d’une période d’attente de 10 ans, son capital, quelle que soit la performance des marchés.

A chaque date d’anniversaire, nous regardons la valeur de l’épargne du contrat du client. Si la valeur de cette épargne est supérieure à celle de l’année précédente, elle est garantie par un mécanisme de cliquet. Si la valeur de cette épargne vient à baisser (en cas de marché baissier par exemple), le mécanisme de cliquet n’est alors pas actionné, le capital garanti reste égal à celui atteint lors de l’année précédente.

Tout rachat a pour conséquence la diminution de la garantie à due concurrence.

Depuis quelle date, ce type de produit est commercialisé ?

Il faut d’abord rappeler que la filiale américaine d’AXA est à l’origine de la création des garanties de ce type en 1996, et est devenue depuis un acteur majeur sur ce segment. En France, cette gamme a été lancée par AXA France pour les réseaux internes en 2007 (Capital Ressources) puis 2008 (Accumulator).

La gamme de produits proposés sous la marque Secure Advantage® est commercialisée en France depuis septembre 2009 par AXA Life Europe Limited via des banques ou des conseillers en gestion de patrimoine avec qui ALE a conclu des partenariats.

Quels sont les avantages et inconvénients de ces produits ?

La plupart des experts estime que l’arrivée sur le marché français de ces produits libellés en unités de compte qui comportent des garanties spécifiques est une vraie innovation qui représente « la nouvelle génération de l’assurance vie ». Les produits avec garantie de revenus sont particulièrement adaptés à la période actuelle qui voit arriver à l’âge de la retraite les baby boomers, avec donc de vrais besoins de financement de compléments de ressources pour la retraite et également, pour la dépendance. La seule question que se posent ces mêmes experts est la vitesse à laquelle cette innovation va se diffuser dans le marché.

Si l’on rentre dans le détail des produits de la gamme Secure Advantage®, je noterais les atouts suivants :

Pour Secure Advantage® Revenus Garantis :

 Garantie de profiter de la performance des marchés tout en ayant la garantie de recevoir un complément de ressources minimum à vie
 Possibilité de cristalliser la croissance obtenue chaque année sur les marchés financiers
 Fiscalité avantageuse d’un contrat d’assurance vie
 Disponibilité du capital (sans garantie portant sur celui-ci)
 Garantie de complément de ressources même quand le capital est épuisé
 Accès à des sociétés leaders dans la gestion d’actifs pour aider le client à faire fructifier ses placements

Pour Secure Advantage® Capital Garanti :

 Garantie de profiter de la performance des marchés tout en ayant la garantie de récupérer au minimum son versement initial (au terme d’une période d’attente de 10 ans)
 Possibilité de cristalliser la croissance obtenue chaque année sur les marchés financiers
 Fiscalité avantageuse d’un contrat d’assurance vie
 Accès à des sociétés leaders dans la gestion d’actifs pour aider le client à faire fructifier ses placements

Inconvénients ?

Comme nous l’avons vu, ces deux produits répondent à de réels besoins de garanties de la part des clients. Ils n’ont donc pas d’inconvénients dans l’absolu à partir du moment où cette solution est proposée dans un contexte correspondant au besoin et au profil de risque du client. Deux points suscitent toutefois des réticences : tout d’abord le fait que le produit soit assez récent en France. Il faut garder en tête que ce produit est vendu depuis longtemps dans d’autres pays développés (USA et Japon en tête), là où les besoins de revenus complémentaires pour la retraite ont émergé plus rapidement qu’en France. La deuxième réticence concerne les frais de garantie. Les clients sont habitués à payer des primes d’assurance pour protéger leurs actifs immobiliers, leurs voitures, mais pas encore pour assurer leur actifs financiers. Mais l’idée fait son chemin.

Quelle est la taille de ce marché à l’international et en France ?

Aux USA, c’est un marché colossal, les ventes de produits libellés en unités de compte avec garanties, représentent selon les années, entre 150 et 180 Md de dollars par an. Au Japon, entre 25 et 35 Md€ par an. Il est évidemment difficile de faire des projections fiables, mais nous estimons que ces produits devraient représenter 5 à 10% des affaires nouvelles à moyen terme. Des consultants comme Oliver Wyman ou Watson Wyatt estiment que le marché français vaudra en 2020 entre 95 et 200 milliards EUR, (Source pages d’accueil de la société - Octobre 2010). Cela étant, nous anticipons pour ces produits une très forte croissance : de plus en plus de conseillers financiers et de courtiers semblent en effet prendre conscience des avantages qu’ils peuvent ainsi offrir à leurs clients dans la perspective de leur retraite.

Pouvez-vous nous donner le profil type du souscripteur ?

Ces produits s’adressent en premier lieu aux personnes qui ont un souci de taux de remplacement au moment de la retraite et qui redoutent l’impact négatif d’une baisse des marchés sur leur épargne durement constituée. Ces clients se situent généralement dans les tranches « aisées » à « fortunées » du marché et s’apprêtent à prendre leur retraite ou viennent de la prendre. AXA Life Europe Limited propose des garanties pour les différentes phases de leur retraite.

Comment fonctionne le mécanisme de garantie ? Quel est son coût pour le souscripteur ?

Les frais de garantie sont acquittés pour bénéficier des mécanismes de protection du contrat, à l’instar des primes d’assurance acquittées pour bénéficier d’une couverture. Ils sont calculés sur la base de l’assiette des revenus garantis et sont de 1,40% par an pour Secure Advantage® Revenus Garantis et de 1,90 % par an pour Secure Advantage® Capital Garanti.

Comment AXA couvre son risque ?
 Les contrats d’assurance vie individuels avec garanties libellés en unités de compte sont des produits à très longue maturité (20, 30, 40, 50 et parfois 60 ans). Comment AXA parvient-il à se couvrir et avec quels instruments financiers, sachant qu’il n’existe que peu ou pas de marché sur ces maturités, que ce soit sur les taux ou les actions ?
 D’autre part, comment les entreprises comme AXA parviennent à couvrir les risques actuariels, notamment de mortalité, de longévité et de rachat associés à certains des produits GMxb ? Existe-t-il des instruments comme il pourrait en exister pour les risques financiers ?

AXA applique un programme de couverture sophistiqué, qui s’appuie sur la longue expérience que nous avons de la commercialisation de ces produits sur les marchés du monde entier, en particulier aux USA sur les 15 dernières années. Nous sommes parvenus à traverser sans encombre deux récessions mondiales et les instruments de gestion de risque mis en place nous ont toujours permis de respecter nos engagements envers nos clients.

Pour la couverture des risques financiers nous utilisons des instruments financiers tels que des futures sur indice ou des options. Nous recalculons nos positions sur les marchés financiers de manière quotidienne.

Pour la couverture des risques actuariels : c’est le métier d’AXA que de prendre sur son bilan les risques de longévité, rachats et de mortalité et de les transformer ou les transférer via la réassurance ou les marchés financiers. Aujourd’hui nous n’utilisons pas les marchés financiers pour couvrir ces risques.

Nous avons démontré la viabilité de ces produits par notre permanence sur ce marché, ce qui est un héritage fort et nous donne une réelle crédibilité.

Le Groupe AXA est également l’un des assureurs les plus importants et les mieux établis sur le marché de l’assurance-vie et de l’épargne en général et bénéficie donc d’années d’expérience passées à développer ses propres outils d’analyse qui lui permettent de gérer le risque de manière durable et responsable pour en faire profiter à la fois ses clients et ses actionnaires.

Quels sont vos concurrents en France sur ce type de produits ?

À l’heure actuelle, très peu de sociétés proposent ces types de produits sur le marché français : deux autres proposent un produit à garantie de complément de ressources et aucune autre ne propose de produits identiques avec la garantie en capital. Nous prenons la présence de plusieurs acteurs sur ce marché comme un fait positif, ce qui renforce la crédibilité de ce type d’offre. Comme nous l’avons indiqué, le Groupe AXA est l’inventeur de ces garanties et occupe une très forte position mondiale sur ces produits qui se traduit par une expérience commerciale et marketing très différente. Nous ne doutons pas que, grâce à la qualité de notre offre, à l’aide que nous apportons à nos conseillers financiers et à la réputation de la marque AXA en France, nous serons toujours extrêmement bien placés pour affronter la concurrence sans rien perdre de la confiance que nous témoignent nos clients.