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Edna WU LEE, Structured credit sales à Hong-Kong

Après un MBA et cinq années passées à Wall Street, Edna WU LEE a débarqué à Hong-Kong et a pris la direction d’une équipe de sales.

La nuit a été très courte, Edna a passé la soirée à travailler sur une réunion qu’elle présente dans l’après-midi. Deux tasses de thés ingurgitées et là voici à son poste ! Elle est en concurrence sur un appel d’offres.

9 heures : Je fais un premier point avec les traders du desk. Je m’assure qu’ils ont toutes les données de l’opération. Ils seront ainsi plus réactifs une fois que le client demandera le prix.

Le deal est un produit qui promet des coupons aux clients, si les spreads d’un panier de signatures U.S restent compris entre des bornes prédéterminées. On pourrait l’appeler « corridor sur panier de spreads US ». J’ai le client une première fois en ligne, je lui communique le prix de la structure, ainsi que les niveaux de spreads des signatures sélectionnées. Je lui répète les bornes du corridor.

10 heures : Suite au 1er round, nous avons été sélectionnés dans la « short list ». Il reste trois autres banques en course.

Les clients asiatiques sont souvent très pointilleux et maîtrisent plutôt bien les produits complexes, notre rôle de conseil se doit d’être de grande qualité, cela s’apparente souvent à de la haute couture où le tailleur élabore pour son client un vêtement et des accessoires sur mesure.

11 heures : Notre prix est similaire à celui d’un concurrent, le client décide de faire la moitié du deal avec nous et l’autre moitié avec la banque restant en lice. C’est une pratique courante sur le Marché ! Satisfait de la prestation de plusieurs institutions, un client peut décider de traiter avec plusieurs contreparties sur le même deal.

J’avertis mon trader et je vérifie qu’il n’y voit pas d’inconvénient ! Il est OK ! Le deal est « booké » !

Je félicite le trader avec qui j’ai fait le deal. Il est important de s’entretenir et de préparer avec lui les deals. Il doit certes s’assurer des marges minimums nécessaires pour sa couverture mais il doit être aussi suffisamment agressif pour pouvoir remporter les deals, notamment des appels d’offres de cette taille !

12 heures 30 : Nous déjeunons dans un restaurant chic de la place avec un de nos partenaires, une « maison » basée à Singapour. Dans ce milieu, être et paraître vont de pairs. Nous devons mettre nos clients ou nos partenaires dans les meilleures dispositions pour discuter et travailler ! Cela fait partie intégrante du job...

14 heures : Le déjeuner a été fructueux, nous envisageons d’élargir le partenariat à une nouvelles classe de produits.

15 heures : Je dois maintenant me rendre dans la salle de visio - conférence. Je fais passer un entretien d’embauche par à une candidate basée à Londres : Elle a un profil qui nous intéresse énormément. Elle parle 4 langues dont le mandarin, possède un back « ground » très quantitatif, et a déja effectué deux années dans la vente. Je me fais accompagner par un membre de l’équipe de structuration avec qui on travaille en étroite relation.

16 heures : L’entretien est terminée, nous allons recevoir la candidate ici à Hong-Kong.

16 heures 30 : J’appelle un de nos clients, il a en permanence de gros besoins. Cela ne veut pas dire qu’il faille lui proposer n’importe quoi ! Etre sales, c’est savoir argumenter, profiter d’un mouvement du Marché pour proposer au client un deal qui réponde à ses attentes.

C’est vrai que ce métier est parfois décrié et que l’on nous juge souvent inutiles ! Je m’inscris en faux face à de telles idées : Arriver à convaincre un investisseur d’injecter des millions de dollars dans un produit qu’il ne connaît pas, c’est tout un art ! Aucun client n’est acquis, le marché est hyper concurrentiel.

17 heures 30 : Je co-dirige une réunion avec le responsable de la structuration. Nous préparons un nouveau produit, qui nous le pensons, intéressera un grand nombre d’investisseurs ! Etre les premiers à proposer un produit signifie souvent des marges plus élevées et une excellente réputation dans le business, même si cela ne dure pas toujours très longtemps ! La concurrence est généralement très réactive...

19 heures : Je rejoins mon compagnon à la sale de gym. Il faut garder la forme et la ligne, et surtout évacuer le stress de la journée...

Next Finance , Décembre 2007

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